Eu me lembro como se fosse hoje o primeiro cheque que recebi de um processo de Coaching. Isso foi em 2012 e era um cheque de R$ 2,500,00 que equivalia a 10 sessões de Business Coaching.
Foi um momento realmente memorável. A minha vontade era de guardar aquele cheque de lembrança, mas eu precisava descontá-lo.
Ali eu acreditei que meus problemas tinham se acabado e que dali por diante seria muito fácil fechar processos.
Isso foi um grande engano.
Porque esse primeiro processo foi pago por um amigo meu que já conhecia o Coaching e havia feito a formação comigo. Hoje, eu sei que foi mais por generosidade que ele investiu do que realmente por interesse.
E como eu posso afirmar isso?
Porque ele me disse no final do processo: eu não esperava tanto de você. Me surpreendeu legal!
Mas eu sei que nem todo Coach que sai do Instituto cheio de sonhos e planos tem um amigo gentil e generoso para investir num processo e dar essa motivação.
Eu vejo diariamente dezenas de Coaches totalmente sem rumo buscando informações cada vez mais desencontradas e se enrolando ao invés de encontrarem a tão sonhada primeira venda de processo.
E porque você acredita que ainda não fechou a primeira venda?
- Crise;
- Falta de interesse das pessoas em se desenvolverem;
- Falta de conhecimento do que é o Coaching;
- Porque você não tem um nicho definido;
- NDA.
Eu voto na NDA. Nenhuma dessas alternativas está impedindo você de fechar a sua primeira, acredite.
Agora, o que será que está impedindo você de fechar a sua primeira venda como Coach?
Você mesmo.
Sim, você.
Vou te explicar: ao longo da minha trajetória como mentora de Coaches, eu percebi claramente que nós, como Coaches, precisamos vencer inúmeras objeções dos nossos Coachees.
Eu escrevi sobre objeções nesses artigos AQUI e AQUI. E indico que você dedique a estudar esses artigos e assim você vai ficar um expert em entender o motivo dos seus clientes não fecharem com você e assim você vai fechar mais vendas.
Mas depois que eu escrevi esses dois artigos, eu descobri que as maiores objeções dos Coaches não fecharem processos vêm deles mesmo.
O próprio Coach gera motivos para que o Coachee não feche e isso é um comportamento muitas vezes inconsciente.
E por que isso acontece?
Porque o Coach que ainda não fez a primeira venda tem medo de receber e não entregar o resultado esperado pelo Coachee por conta da sua inexperiência.
Ou ele tem medo de fazer uma oferta e ouvir um não. Acredite: se você não está preparado para ouvir um não, também não estará preparado para ouvir um sim.
O Coach acha que o Coachee não vai ter dinheiro para pagar, também acha que o Coachee vai reclamar do preço que colocar e acaba cobrando muito barato – saiba que cobrar muito barato por um processo de Coaching pode espantar o seu cliente. Ele também acha que não pode receber à vista. Afinal de contas, porque alguém iria pagar à vista por algo que ainda nem recebeu?
São muitos achismos. E eu sei que você tem outros achismos aí dentro que só você conhece.
E no momento de oferecer o seu processo e explicar o que é Coaching, esses achismos todos aparecem em forma de desistência, gagueira, suor nas mãos, faltam as palavras e tudo que pode acontecer para impedir que você feche um processo e venda. Ou seja: medo infundado.
Sim, medo de vender.
Então, o ideal é fazer uma lista das objeções que você mesmo criou, fruto do seu próprio medo. E para te ajudar eu vou compartilhar com você as minhas próprias objeções quando eu comecei como Coach:
- Ninguém vai querer investir tanto dinheiro num processo;
- Entre fazer um processo e uma formação eles vão preferir uma formação;
- Tá caro demais. Ele não vai querer;
- Tá barato demais. Não estou me valorizando;
- Agora que fechou só falta voltar atrás.
Bem, eu não tenho nenhuma vergonha de dizer que essas eram as minhas objeções quando eu comecei como Coach e precisei vencê-las uma a uma para chegar até aqui. A diferença entre eu e você é que não havia sites como esse naquela época para me ajudar a descobrir que a maior pedra no meu próprio caminho era eu mesma.
Quanto a cobrar à vista por um processo de Caoching, que significa cobrar antecipado, eu te digo que, se você der um bom desconto à vista, a maioria vai querer fechar com você desse jeito.
E só caberá a você aceitar, entendendo que você não está oferecendo o resultado dele em troca do pagamento. Não mesmo.
O resultado do Coachee depende 100% do Coachee. A você cabe o comprometimento da pontualidade, do escutar para, da presença, do uso das perguntas e do seu tempo.
O resultado é dele, pertence a ele. Você vende o seu tempo ao expor para o Coachee suas ferramentas, sua escuta e seus feedbacks.
O resultado pertence ao Coachee. Afinal de contas, se ele conseguir altas somas de dinheiro a partir do processo de Coaching, ele vai ter a obrigação de dividir com você ou só vai pagar o combinado?
Acredite: um processo de Coaching não traz resultado apenas durante as dez sessões ou quantas sessões vocês se encontrarem. Um processo de Coaching traz resultados meses e até mesmo anos depois.
E algumas vezes as dez sessões só servem como um excelente adubo para uma conquista futura. Se eu pudesse voltar no tempo e dizer algo para mim mesma quando eu comecei eu diria: se liberte da necessidade de dar resultado, foque no processo que o resultado virá.
Seria como aquele velho clichê: durante a viagem, curta o caminho, aprecie a paisagem e o destino final será fabuloso.
Essa semana mesmo recebi mais um feedback de uma pessoa que fez um processo de Coaching comigo há um ano atrás e está colhendo os frutos até hoje. Esse foi um processo que gostei muito de fazer porque ele foi todo via whatsapp. Mas um dia eu conto melhor essa história.
Então, acreditar que você não pode cobrar à vista ou cobrar bem por um processo de Coaching é puro egocentrismo. Eu sei que vai doer, mas eu só vejo como egocentrismo você acreditar que será ou não o responsável pelos resultados de alguém mesmo que esse alguém tenha investido em fazer um processo de Coaching com você.
Agora que você já entendeu – eu espero que sim – que seu maior problema na hora de vender é você mesmo, vamos mudar isso e realmente realizar o seu sonho de fazer do Coaching a sua profissão?
Como?