Para quem ainda não leu, a primeira parte desse texto está aqui.
6. O Coachee não possui o dinheiro do investimento
Por incrível que pareça essa muitas vezes é uma objeção criada pelo próprio Coach. Ele quer adivinhar qual o poder de compra do Coachee antes mesmo de ouví-lo.
Quando na verdade ele precisa descobrir qual a verdadeira disponibilidade financeira do Coachee durante a sessão zero, que alguns chamam de sessão experimental.
É muito importante que nessa primeira sessão, o Coach fique atento a disponibilidade financeira do Coachee para perceber se o preço do programa será uma objeção.
Uma forma de diminuir o impacto do preço é gerar valor, entregar muito mais do que o processo em si. Outra forma é o parcelamento por depósitos ou pelo cartão de crédito e um bom desconto caso o Coachee queira pagar à vista.
Ofereça já o desconto na proposta não espere o Coachee pedir.
Oferecer o desconto e o parcelamento gera ancoragem de preço, o que diminui o impacto na mentalidade da pessoa.
Faça a seguinte pergunta ao seu Coachee: quanto de tempo, dinheiro e saúde você poderá perder caso não resolva o seu problema?
Outra forma relevante de vencer essa objeção é entregar para o Coachee todas as informações referentes ao depósito (banco, seu nome todo e cpf) e pagamentos por cartão de crédito.
Se o Coachee na hora de realizar o pagamento ficar sem alguma informação pode ser que ele desista de fazer o investimento.
7. O Coachee precisa falar com o cônjuge
Essa é uma objeção recorrente. Geralmente as pessoas não investem tempo e dinheiro sem falar com seus respectivos cônjuges. Esse é um momento delicado e que muitas vezes o Coach nada pode fazer. Porque o trabalho foi feito para uma das pessoas e não para as duas.
Eu já conversei com cônjuges que estavam criando obstáculos durante o processo, foi um momento delicado mas tudo saiu bem. No entanto, no momento de fechar essa deve ser uma decisão pura e simples da pessoa envolvida. Eu particularmente vejo que se o cônjuge conseguir influenciar o futuro provável Coachee a não fechar é porque foi melhor assim. Imagine você, Coach, lidar com uma pessoa que é impedida de fazer algo que deseja por outras? Quem quer realmente faz!
Se o futuro provável Coachee disser que irá consultar o cônjuge só nos resta esperar. Mas lembre-se de colocar um prazo de validade na proposta, isso valoriza o seu trabalho e leva mais comprometimento da pressa na resposta do Coachee.
8. O Coachee é cético em relação ao Coaching (foi indicado ou diz que está sendo forçado por alguém)
Pessoas céticas adoram desafios. Desafie o cético e o ganhará para sempre. Diga que se ele fizer tudo o que for proposto durante o processo, se ele aparecer nas sessões pontualmente, resolver arriscar e não obtiver nenhum resultado você devolve todo o dinheiro do investimento dele na íntegra e ainda mais 500 reais do seu próprio bolso.
Essa contraproposta balança qualquer cético e com ela você pode ganhar mais que um Coachee, pode ganhar um amigo.
E mais que isso, os céticos geralmente têm credibilidade com os amigos e quando eles indicam algo é quase uma ordem.
Então, se um cético te indicar para alguém pode ter certeza que esse alguém também fechará com você.
9. A pessoa procura você o tempo inteiro para dicas e orientações mas nunca compra nada seu, como lidar?
Essa é uma verdadeira pérola do Andrei Parabelum: Pergunte para essa pessoa se ela quer um conselho ou Coaching.
Ela vai perguntar: qual a diferença? Daí você responde: conselho é grátis e o Coaching é pago.
Ela responde prontamente: então eu quero um conselho. E você diz a ela: faça Coaching.
10. A pessoa já ouviu falar que o Coaching não funciona e que nesse mercado existem muitos profissionais ruins
Diga a ela como o Coaching transformou a sua vida e a vida de tantas pessoas, mostre números, estatísticas, pesquisas. Mas, principalmente, deixe claro que somente quem vivenciou o processo pode se beneficiar dele.
E sobre a má reputação de outros Coaches, você pode dizer que no mercado existem todos os tipos de médicos, assim como todos os tipos de mecânicos e de profissionais. No Coaching a diferença é que o resultado depende muito mais do Coachee do que do Coach. Novamente, desafie essa atitude cética dizendo que se não houver resultado algum no processo e que se a pessoa provar que se esforçou você garante que devolverá todo o dinheiro além de 500 reais do seu próprio bolso.
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