Seguindo minha série de entrevistas com Coaches que fazem a diferença com maestria, hoje, eu trago um pessoa especial. A Fabiana Freitas vai apresentar um pouco do seu trabalho e explicar como empacotou para vender.

Vamos lá?

Jaqueline Salles: Outro dia eu estava conversando com a Luciana Fiaux e ela me perguntou como eu via o meu trabalho. E eu falei: eu vejo meu trabalho como se eu empacotasse o coach em uma caixa, colocasse um papel de presente e uma etiqueta.

Então a Fabiana fez isso muito bem e hoje ela vai contar para vocês.

Fabiana: Obrigada pela oportunidade, por eu estar aqui com você.

Jaque: Então, a Fabiana me convocou para fazer essa entrevista com ela por alguns motivos que eu vou deixar ela falar. Eu vou ficar quietinha. Ela vai falar para você e vai te explicar tudinho. Vamos lá, Fabiana?

Fabiana: Vamos lá. Bom pessoal, é o seguinte. Ontem eu estava assistindo a entrevista que o Marcelo Singulani, meu querido Marcelo Singulani – VOCÊ PODE ASSISTIR A ESSA ENTREVISTA NESSE LINK  – deu para a Jaque e logo no início eles já mencionaram meu nome. E eu falei: ah não, vou ter que ter um direito de resposta. Vou pedir meu direito de resposta para a Jaque.  A Jaque está usando meu nome.

E eu achei muito interessante que ao longo da conversa eles falaram sobre proposta falada e proposta escrita. E eu falei: bem, o Marcelo foi meu mentor no início de 2016 e a Jaque foi minha mentora pelo resto de 2016. Então eu tenho o privilégio de ter participado dos dois universos. Desse conhecimento e desse desenvolvimento tão completo com vocês dois.

E aí aconteceu que eu falei: bem, mas a proposta que o Marcelo ensina funcionou para mim maravilhosamente bem. E a proposta que a Jaque ensina, escrita, que ela ensina no Coach de Resultado.

Ano passado a Jaque me pediu para falar no Coaching in Rio Academy. Vou contar como foi minha experiência no Academy do ano passado. Só que acontece que eu não fui no Academy. Eu só comprei a apostila do Academy depois.

E eu já tive resultados extremamente positivos em 2016, consegui desenvolver e realmente tirar do papel duas turmas de coaching que eu estava planejando, que eu já tinha sonhado, que eu já tinha desenhado. E o meu evento ao vivo, que é o Mulheres de Excelência que a Jaque tem tanto orgulho. Mas voltando a conversa sobre as propostas. Porque que as duas funcionaram para mim?

Eu usei por muito tempo a que o Marcelo ensina. Usei e consegui ajudar muita gente. Muitas pessoas puderam fechar, muita gente pôde transformar mesmo os aspectos da vida delas que elas queriam mudar no treinamento. Fiquei muito feliz por isso, só que aconteceu que eu acabei voltando a um estágio que eu estava antes que era fecha um, não fecha outro, fecha um não fecha outro, fecha um não fecha outro.

E eu comecei a me perguntar o que que estava acontecendo. E assim, eu acho que nós coaches, as vezes, a gente fica pensando muito na gente. A gente esquece de pensar no cliente.

Então eu estava pensando muito em mim, que eu precisava melhorar minha segurança para passar o preço para meu cliente, que eu precisava me tornar mais segura e eu esqueci de pensar na minha cliente.

 

Quando eu voltei a essa estaca, eu comecei a pensar: gente, o que que está acontecendo que essa mulher está retornando para mim me dizendo que ela não pode fechar, que ela não tem dinheiro para fechar?

E eu estava conversando com a Jaque. Falando: Jaque, quem é que eu atendo? Eu atendo mulheres que por opção ou por imposição, durante muitos anos das suas vidas, elas passaram dedicadas a uma outra pessoa. Ou seja, um filho, marido, ainda presas a mentalidade dos pais, dependente dos pais muitas vezes.

Estavam naquele período de entrar na faculdade, de ainda estar cursando faculdade e ainda morar com os pais. Bem, de alguma forma essas mulheres passaram a viver a agenda de uma outra pessoa e não a delas. Elas já perceberam isso e elas querem resgatar a agenda delas. Elas querem viver os sonhos delas, querem fazer os cursos delas, querem voltar a dirigir, querem passar a dirigir. Enfim, elas querem fazer o que elas querem. Elas cansaram de fazer o que elas tem que fazer.

Só que quando essa mulher vem a mim, ela já percebeu, só que ela ainda não mudou. Ela ainda depende do marido, do pai ou da mãe. E quando ela vem falar comigo e eu digo o valor para ela. Digo que o nosso processo de coach vai ser dois mil, mil, três mil reais. Eu informo para ela e o que que ela leva para o pai, a mãe, o marido?

Ela fala: olha, eu quero fazer coaching, que praticamente ninguém sabe o que é. Se você acha que todo mundo sabe o que é coaching você está extremamente enganado.

“Eu quero fazer coaching com a Fabiana e vai custar dois mil reais, três mil reais, mil reais”.

Aí o pai, a mãe ou o marido diz: não, claro que não. Não tenho mil reais para você fazer um negócio que eu nem sei o que é.

Então essas meninas voltavam para mim simplesmente tristes, me dizendo: não Fabiana, não vai dar para ser agora. Não vou poder fazer.

O que ela estava me dizendo? Não vou poder sair de onde estou.

E eu comecei a pensar: gente, mas o que está acontecendo? Como que eu posso ajudar? Quando a Jaque falou que ela tinha essa apostila e que entre outras coisas tinha um modelo de proposta escrita, que ela tinha dissecado.

Você falava isso e eu lembro até hoje. Ela tinha dissecado por muitas vezes aquela proposta. E eu quis essa proposta. Eu falei: eu preciso ter essa proposta na minha mão porque isso vai resolver o problema da minha possível futura cliente. E batata. Foi dito e feito.

Comprei a proposta, adaptei para a minha realidade, fiz minhas adaptações e aí eu saí daquele ciclo novamente, estou fora desse ciclo até hoje graças a Deus.

Da maneira com que eu envio essas propostas, quando essa mulher volta para contar para o marido, contar para o pai, eles não vão direto no preço. Eles não descem a proposta para ir direto no preço. Por que?

Porque aquele texto inteiro, eu estou falando daquela mulher. Eu estou falando de quem ela é e de quem ela vai se tornar depois que ela passar algumas semanas comigo. Então, assim, os maridos, os pais, se sentem muito mais seguros, muito mais confiantes de investir nessa proposta. Enfim, eu acho que é isso Jaque.

Outra coisa bem relevante da gente falar. Porque muitas vezes a gente fica com medo de mudar. E a maioria das minhas clientes são exemplo disso, como eu já fui um dia também.

A gente fica com medo de mudar porque a gente acha que vai chatear as pessoas. Ah, se eu mudar vai causar muito reboliço, vai trazer problemas, está tudo bom do jeito que está.

Então vamos ficar do jeito que está que em time que está ganhando a gente não mexe. Só que quem que está ganhando? E aí essas mulheres, eu percebi que por muito tempo, e elas me falam isso, elas tem medo de mudar porque vai dar problema com o marido, vai dar problema com o pai.

Só que eu escuto os maridos também, eu escuto os pais também. E tudo que esses maridos, esses pais querem, é ver aquela mulher, aquela menina mais segura, mais assertiva, mais determinada, mais independente. Eles querem ver isso.

E Jaque, a gente estava conversando anteriormente né, e assim: o orgulho que eu sinto quando esses maridos, esses pais vem até mim, me dizer, ou as mulheres que vão no Mulheres de Excelência. “Ah, minha mulher é uma Mulher de Excelência.” E aí eu posso bater palma para elas. A gente bate palma para elas e tudo mais, elas fazem a maratona da mente vencedora.

Das que fizeram a maratona da mente vencedora, eles vem: ah, minha mulher é vencedora agora. Minha maratonista.

Então é muito legal, muito gratificante. Por que? Porque eu consegui fazer essa ponte que não existia e que essa mulher precisava. Na verdade, entregando a proposta eu já estou entregando o que a mulher precisa.

Jaque: Excelente! Sensacional. Divino. Porque a nossa missão é impactar um milhão de pessoas em cinco anos. A gente tem essa missão no coaching. Então imagina quantas pessoas você já impactou desde que você conheceu esse método. E é um efeito dominó.

Porque eu lembro quando a gente lançou esse desafio, de impactar um milhão de pessoas em cinco anos, eu falei: gente, o coaching é um efeito dominó. Porque você transforma uma pessoa da família e você transforma a família inteira.

E transforma uma rua, transforma uma comunidade, transforma o país. Eu acredito muito nisso. Então o trabalho que você faz é excelente. Quem quiser conhecer mais o seu trabalho, pode te procurar na página Fabiana Freitas.

Fabiana: Fabiana Freitas – Mulheres de Excelência. É lá que eu entrego conteúdo para as minhas mulheres, vocês estão todas convidadas para estarem lá também recebendo dicas, recebendo orientação. Por lá que eu faço as minhas lives também

Eu tive gratas surpresas. É aquele negócio. A gente acha que vai entregar um e acaba entregando três. É essa exponencialidade que você estava falando né. Na maratona passada, eu tive mulheres que só queriam se sentir mais seguras. Elas só queriam ter a casa delas em mais harmonia. E essas mulheres acabaram montando negócio, acabaram voltando a dirigir. Sério.

Jaque: Eu sou seu avatar (público) antes porque eu sabia dirigir, mas tinha trauma, não conseguia dirigir. Eu não queria deixar o emprego que eu estava infeliz, com medo do que as pessoas iam pensar, em relacionamentos com dependência. Enfim, eu era isso. Então eu sei bem o que você está falando.

Fabiana: E Jaque, eu vejo você transformada e muitas das minhas clientes. Depois que a gente acaba os nossos negócios, como elas saem mais seguras. Elas estão atrás disso.

Que bom que a gente pode proporcionar isso para essas mulheres.

Jaque: Então é imprescindível que você conte que está falando com a gente, que você entenda que existem diversas técnicas de fechamento de processo. Aqui a gente se especializou em técnicas elegantes, técnicas que realmente não parecem que são vendas.

Mas você pode escolher qual é a sua. Só que você precisa prestar atenção nisso que a Fabiana descobriu. Ela descobriu porque ela deu, teve a educação continuada. Ela não ficou somente no coachee.

O que a Fabiana descobriu você também precisa descobrir. O que que é melhor para o seu cliente? Qual é o caminho que seu cliente precisa percorrer para que ele feche com você?

Foi isso que a Fabiana descobriu. Então a atração, no momento que você atrai, depois o fechamento da venda, no momento que você fala o preço, é só um detalhe. Tem todo um trabalho de estudo de público-alvo que a gente fez.

Quem é o seu público, que a gente chama de avatar. Quem é o seu avatar, quem é sua persona? O que essa pessoa fala, o que ela pensa, o que ela sente? Então tem um estudo aí por trás. E também entender que quanto mais você se cercar de pessoas que estejam fazendo o mesmo que você, melhor vai ser para que você possa trocar informações e apoio.

 

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Com o nosso treinamento você ainda faz parte de um grupo de mentoria gratuito no Facebook onde eu tiro dúvidas e te dou todo o apoio.

 

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Gostou de todo o conhecimento que a Fabiana compartilhou? Assista a entrevista completa no vídeo e comente aqui embaixo suas dúvidas, insights e sugestões.

 

Vamos juntos!