O que é uma objeção?
Uma objeção é algo que faz com que alguém não compre um produto ou um serviço seu. As objeções variam entre conscientes e inconscientes.
O prospect que é o seu futuro provável Coachee possui muitos pensamentos e também questionamentos sobre o que você está oferecendo a ele. Alguns desses questionamentos são bem conscientes e nítidos, já outros são inconscientes e muitas vezes completamente desconhecidos para o Coachee.
Na maioria das vezes as pessoas não sabem muito sobre elas mesmas e por isso precisam de Coaching, lembra?
Esses pensamentos/ questionamentos, que em vendas chamamos de objeções, podem se transformar em impedimentos que vão de leves e moderados até barreiras que impeçam totalmente a compra de ser efetuada.
E o Coach que deseja realmente viver de Coaching precisa estar atento e qualificado a desconstruir as objeções do Coachee.
Acredite: apoiar o seu futuro provável Coachee a vencer essas objeções já é parte do seu processo de Coaching.
Muitos Coaches enxergam um não fechamento como resistência e colocam a culpa no Coachee, mas a culpa nunca é inteiramente dele, considerando que um processo de Coaching não é fechado e sim uma responsabilidade e co-criação dos dois.
Durante anos eu estudei essa relação de compra e venda de serviços de Coaching porque era importante para a continuidade do meu negócio. Juntamente com os Coaches que passam pela minha mentoria eu cataloguei as 10 principais questões que fazem com que os Coachees desistam de investir num processo de Coaching. E mais: como vencer esses questionamentos.
Acredite, Coach: essas dicas valem ouro e foram adquiridas durante muitos anos de estudos e investimentos em diversos cursos. Mas, principalmente, nas inúmeras propostas entregues e que foram e não foram aceitas. Todas elas se tornaram fontes de aprendizado para lidar com cada uma dessas objeções.
Vamos às 5 primeiras objeções e como vencê-las:
1. Como vou saber que o seu serviço vai atender minhas expectativas?
Resposta: Coach, você precisa ter em seu site, blog, canal do youtube e afins um arsenal de provas sociais, que são depoimentos de pessoas que passaram pelo seu processo de Coaching.
Ah ok, mas e se eu nunca atendi ninguém, como fazer?
Duas saídas: atenda em troca de um depoimento em vídeo. Enquanto isso seja você a sua prova social, mostre ao seu Coachee como o processo de Coaching transformou a sua vida. Catalogue tudo que fala bem sobre o seu serviço e use essas provas para que o seu futuro provável Coachee invista em fazer o processo de Coaching com você.
Seja um entusiasta do Coaching. Fale sobre esse processo com a sua alma e com seu coração. A sua empolgação se propagará e também entusiasmará ao seu futuro provável Coachee a investir em você.
2. Qual a sua experiência como Coach? Quais são suas referências?
A sua experiência como Coach não começou agora. Você tem toda uma bagagem de vida e de vitórias pessoais e profissionais que contam e muito nesse momento, fale sobre elas para o seu futuro provável Coachee.
Falamos sobre isso no item 1. Mas essa é uma objeção muito simples de exterminar também quando o Coach tem uma boa apresentação, um bom site e uma logo caprichada, é muito importante que o Coach tenha uma apresentação impecável. Mas isso não significa ser grandiosa ou que vá precisar de grandes investimentos. Um site bem direcionado, com uma escrita sem erros de português e um bom cartão de visitas já matam várias objeções.
De uma forma geral as pessoas têm mais facilidade de acreditar no que é bem feito, bonito e com um design atraente. Invista bastante em seu marketing pessoal. E lembre-se do item 1.
3. O Coachee não sabe o que é um processo de Coaching e por isso acredita que não compensa pagar por ele
Como o Coach já passou por uma jornada de desenvolvimento pessoal ele conhece o valor e a importância desse processo na vida dele, mas o Coachee ainda não. Na maioria das vezes ele apenas ouviu falar sobre o que é Coaching.
A tendência do Coach é acreditar que o processo já vale muito e esquecer da perspectiva do Coachee. Para vencer essa objeção eu indico gerar bastante valor antes de mostrar o preço.
O que seria valor? O que você pode agregar ao Coachee e ao processo além das sessões?
Um e-book? Um podcast? Um acompanhamento pós-processo?
Use a sua criatividade e saiba que a palavra valor é muito importante, mais ainda que preço.
4. O Coachee tem medo e insegurança de expor sua vida para alguém desconhecido
É preciso deixar claro em todas as conversas que tudo o que acontece durante um processo de Coaching está salvo pelo crivo da confiabilidade, é muito importante que o Coach nunca mencione detalhes sobre outros processos para um Coachee a não ser que seja algo muito relevante e que o Coachee que esteja sendo citado tenha dado permissão.
Sempre avise ao Coachee que está ouvindo a história que houve a permissão.
São raros os casos de Coachees que se preocupam com a confiabilidade a princípio. Essa confiança é muito baseada na atitude do Coach. Esse é um dos motivos também para você observar e muito o seu comportamento em público e pela internet. São pontos que contam bastante mas falaremos sobre isso num outro momento.
5. Falta disponibilidade de tempo do Coachee
Eu explico aos Coaches que passam pelos meus grupos de Mentoria que não é necessário oferecer dez sessões a todos os Coachees. Cada Coachee tem uma necessidade específica que deve ser levada em consideração para se definir um maior ou menor número de sessões. Você pode oferecer uma sessão única, cinco sessões e até mais.
Mas isso vai depender da necessidade do Coachee.
Hoje em dia meus processos para os Coaches se posicionarem no mercado não passam de cinco poderosas sessões. Isso quebra várias objeções de tempo e investimento.
Se você perceber que tempo é um valor escasso para o Coachee faça o possível para minimizar e contornar essa questão. Entregue para o Coachee uma opção de pelo menos 2 horários disponíveis na semana, não mais que isso. Se ele perceber que você tem bastante tempo livre irá procrastinar a decisão.
Ofereça a opção de atendimento online (o que facilita e muito a administração do tempo). Esse guia aqui tem várias dicas para a sua melhor performance no atendimento online.
Desafie o Coachee dizendo a ele que a vida está como está porque ele não está se permitindo conseguir o tempo que precisa para arrumá-la e com a sua ajuda ele verá que sim, é possível tornar o tempo algo maleável. E o processo de Coaching serve também nesse sentido: para um aproveitamento melhor de tempo.
Ofereça como bônus alguma ferramenta, áudio, vídeo ou programa de administração de tempo. Aprenda a fazer das objeções dos seus futuros Coachees valores que serão entregues caso ele contrate seus serviços.
Venda as limitações dele para ele mesmo e apoie o seu Coachee a se tornar uma pessoa transformada cada vez mais.
Eu espero que esse texto esteja acendendo em você uma luz na escuridão que é ter uma proposta de Coaching rejeitada.
Eu te garanto que se conscientizando dessas objeções e aprendendo a vencê-las o nível do seu Coaching se elevará exponencialmente.
Na próxima semana tem as outras cinco.
Eu quero mesmo saber o que você descobriu com esse texto. E se você já ouviu alguma objeção diferente dessas, comente aqui e vamos vencê-la juntos!