Uma das maiores dúvidas que recebo de muitas pessoas é sobre precificar o processo de Coaching. Essa é uma dúvida que realmente aflige um grande número de pessoas.

Por isso, no texto de hoje, eu trouxe uma entrevista com um dos Coaches mais generosos que eu já tive o prazer de conhecer. O Marcelo Singulani, em toda sua generosidade, me deu uma dica que pode me ajudar muito há alguns anos.

E agora, eu quero que ele possa contribuir para seu conhecimento e te ajude a precificar o processo de Coaching!

Vamos aprender como precificar o processo de Coaching?

Jaqueline Salles: Olá. Hoje eu estou aqui com o Marcelo Singulani. O Marcelo vai dar alguns spoilers. Minha filha que me ensinou o que era spoiler. Não sabia. Hehe. Ela que me ensinou e ele vai dar alguns spoilers aqui para você que está vindo para o dia 21 e 22 de janeiro. (o evento aconteceu em Janeiro, se quiser saber sobre o próximo,  inscreva-se aqui).

Então, oi Marcelo. Tudo bom?

Marcelo: Oi Jaque, tudo bem? Obrigado pelo convite. Fico muito honrado de falar contigo agora. Principalmente conversar um pouco com a sua galera. Com a galera que te acompanha. Fico feliz.

Jaque: Então Marcelo, quando eu te convidei para vir no Coaching in Rio, quando tinha a edição mensal, você veio e falou sobre técnicas de vendas não foi? De como você vender, de como você fazer o processo. E foi muito bacana porque os feedbacks foram muito legais. A Fabiana de Freitas estava lá presente e falou que tinha tido muito resultado com aquela palestra. Foi algo sensacional mesmo. Quando a gente está entregando nosso conhecimento e alguém vai, pega e faz. Faz toda diferença. E eu quero saber de você como vai ser sua palestra no Coaching in Rio Academy. Sobre o que você vai falar. Qual transformação você vai gerar nos nossos coachees?

Marcelo: Legal Jaque. Eu vejo assim, na minha visão, um grande problema para a maioria dos coaches é converter o cliente. Potenciar o cliente em cliente pagante. Eu acho que nada melhor do que podermos mostrar uma estratégia de venda. Então a minha ideia é no Coaching in Rio Academy é falar de estratégias de venda. Eu quero apresentar uma, talvez duas, se a galera merecer duas. Brincadeira, sei que todo mundo merece. Mas é porque uma é uma robusta assim, porque ela tem um passo a passo. Eu gosto muito de métodos né. Então eu criei um passo a passo muito detalhado e eu espero que a galera que assistir aplique e rapidamente converta. E mais do que converta. Esse método, além de você converter mais clientes pagantes, ele ainda aumenta o seu valor percebido. Ou seja, todo mundo que utiliza, normalmente começa em pouquíssimo tempo cobrar um pouquinho mais alto o valor do seu processo de coaching.

Jaque: Essa é uma dúvida que aparece muito aqui para mim, sobre precificação. Quanto eu vou cobrar pelo meu primeiro processo, quanto eu vou cobrar pelo segundo, quando eu posso aumentar o valor do meu processo. Então você está trazendo para mim o seguinte. Pelo que eu ouvi do que você disse. Que quando a gente começa a fechar, a gente sente, eu me sentia mais valorizada quando comecei a fechar, fechar um atrás do outro. Aí me senti mais segura.

Estou lembrando aqui da minha história. Me sentia mais segura para aumentar. Inclusive, eu lembro de uma história muito interessante que eu compartilhei na palestra do Super Coaching. Eu mandava a proposta para as pessoas e as pessoas não fechavam. Mandava mil, mil e quinhentos. Um dia eu fui e liguei o famoso foda-se. Quer saber? Ninguém fecha, vou mandar uma de oito mil. Aí mandei e a pessoa fechou.

 

Eu falei: olha, algo tem ali para aprender né. É muito interessante entender que quanto mais a gente fecha, mais a gente se estimula de nos valorizar. Você pode falar também de precificação, como que você lida com precificação Marcelo?

Marcelo: Sim, sim. E tem um negócio Jaque. Eu não lembro como foi assim no começo da sua carreira. Mas na minha, eu tinha muito medo. Porque a primeira coisa que passava na minha cabeça era: tá caro. As pessoas não vão pagar. As pessoas não tem dinheiro.

Qualquer coisa relacionada a: a galera não tem dinheiro. Esse é o primeiro pensamento que vinha. Não sei se você já pensou assim em algum momento. E aí eu ficava primeiro com muito medo. E uma das grandes descobertas, e acho que tem a ver com esse negócio de você mandar proposta é que essa resistência do preço, que está caro, ela é muito maior nossa do que do cliente. Ela é muito maior na nossa cabeça do que passa na do cliente.

Então, o clique que você dá quando começa a subir o preço, provoca um monte de coisas. Por exemplo: eu lembro quando cobrava 700 reais o processo de coaching, 700 reais o processo inteiro, 10 sessões, 12 sessões, não era fácil fechar. Não era fácil.

Porque era caro. Pra mim era caro. Depois, quando eu começo a descobrir o jeito de engajar as pessoas, as pessoas perceberem valor daquilo, rapidamente a gente começa a subir o preço. E aí Jaque, isso que você falou que passou pra oito mil. Eu lembro na minha transição de três para cinco mil, foi um pulo. Eu comecei a fechar mais com cinco mil do que com três.

Exatamente usando um pouco disso. Eu lembro que passei uma época, sei lá, tentei e fiz umas sete, oito primeiras sessões cobrando três mil e não fechei. Já tinha fechado alguns e os últimos oito eu não fechei. E aí chegou em um próximo e eu pensei: cara, não sei, parece que não está indo. E eu ainda nem usava esse método de conversão. E aí falei: cara, quer saber, vou passar para cinco. E aí comecei a falar cinco, os próximos três clientes fecharam, outro não fechou e o quarto fechou e aí, consequentemente, fui subindo. É impressionante como quando a gente começa a aumentar, a gente se sente até mais empoderado para cobrar aquilo.

Primeira dica do Marcelo para dar preço no processo de Coaching

E dá uma sensação de que a gente começa também a acreditar mais naquilo. Cara, eu vou entregar o meu melhor porque eu estou cobrando cinco, seis, sete mil e por aí. E a precificação, Jaque, eu tenho uma dica. Já vou soltar uma dica agora então. Uma dica para quem quer precificar. Pode ser ou não pode aqui agora?

Jaque: Tem que dar spoiler. Hehehe.

Marcelo: Uma dica que eu gosto muito assim, que é. Não é para você adotar o preço. O preço tem a ver com sua autoconfiança, quando você cobra. Mas tem um ponto que acho que você tem que traçar de meta. Recentemente eu fiz uma formação avançada de coaching aqui em BH, eu tava dando a formação e as pessoas todas já eram coaches com algum tempo de experiência. A maioria um ano e meio, dois anos e meio, nessa faixa. E tinham três ou quatro coaches nessa turma que me relataram que estavam há um ano cobrando a mesma coisa. Um tinha 10 meses, o outro 13 meses. Cobrando a mesma coisa. E eu disse para eles o seguinte: uma estratégia para você escalar o seu preço é colocar a meta não de tempo, mas de clientes. Ou seja, digamos que eu cobre três mil reais por um processo de coaching. Eu coloco a minha meta: os próximos três clientes, minha meta é fechar três clientes e subir o preço.

Então eu fiz uma escala. Então na época eu ajudei, eu fiz para mim, e hoje eu ajudo vários dos meus mentorados e eles adoram isso. Eu coloco, sei lá, cobrando dois mil hoje. Então os próximos três dois mil, depois disso eu vou aumentar para dois e quinhentos para mais cinco clientes, aí eu aumento para três e quinhentos, mais cinco clientes, aumento para quatro e quinhentos, mais cinco clientes. Ou seja, você coloca uma escala e aí você sabe que você tem um. É como se fosse um plano de carreira de empresa. E é uma forma de você ter em mente que você, se as pessoas estão fechando com você, você tem que ir gradativamente aumentando.

Então acho que é um ponto a se observar. Essa dica, ela é muito simples. Muito simples mesmo. Mas o mais difícil é fazer o simples bem feito. E quando você coloca isso de meta, até dentro da sua conversa interna, isso funciona melhor. Você se compromete a ir aumentando o seu valor. E você se sente valorizado, sua autoestima aumenta. Eu acho que esse é um ponto importante que todo coach deveria ter. Um plano de aumento. É como se fosse um plano de aumento de salário nas empresas. Um plano de aumento de valor do seu processo de coaching. Essa é uma dica.

Jaque: Sensacional. Adorei. Nossa, sério, adorei mesmo. Vou passar a falar sobre isso e eu quero muito ouvir você falar sobre isso lá pessoalmente.

Marcelo: Eu vou até falar um pouco mais porque tem algumas coisas por trás, de estratégia. Até de valor etc. E de proposta também, só que eu esqueci aqui. No começo, até dois, três anos atrás, meu esquema era exatamente esse. Fazer propostas e mandar. E eu aprendi até a estratégia de mandar livro, mandar presentinhos para ver se a pessoa se sentia naquela reciprocidade para fechar.

E essa foi uma das piores experiências que eu tive. Foi a que mais me gastou. Eu gastei tempo, energia e foi a que menos trouxe resultado. E as vezes eu perguntava pro cliente: você viu minha proposta. E ele: vi.

Só que na proposta escrita, no e-mail, era um monte de coisas escritas. Super legais. Só que o preço tá lá embaixo no final. Então o cliente não lê o que está escrito. Ele pega ali, já corre o olho direto lá embaixo: ah, custa cinco mil, custa três mil. E aí não gera valor. Então eu percebi que mandar propostas por e-mail, por carta ou o que quer que seja, não tinha uma boa taxa de conversão.

Esse é um dos pontos que baseia o meu método e eu vou falar um pouco mais como faz isso. Mas a surpresa eu não posso entregar agora.

Jaque: Excelente. E o bacana é que quanto mais a gente conhece técnicas diferentes, mais a gente descobre qual a técnica que casa com a nossa personalidade. Vamos supor: você tem um método de trabalho, cada pessoa tem um método de trabalho diferente e ela precisa descobrir outros métodos, não só ficar na zona de conforto dela, como você falou que o coach fica um ano, dois anos cobrando o mesmo valor. Mas ela precisa descobrir outras formas, como os outros coaches estão fazendo para que ela encaixe no modelo mental dela, na conversa interna dela. Para que ela possa fazer do jeitinho dela.

E você falou também algo muito interessante, que é o que a gente vai falar bastante no Academy. Eu criei uma linha, assim, de palestras sobre atração, vendas e atendimento. E qual é a ligação sobre esses três pontos? Total. A forma como você atrai o seu cliente, a forma como você converte ele em um cliente pagante e a forma como você atende tem tudo a ver com a precificação. Tem tudo a ver porque eu sinto também Marcelo, um exemplo, sobre precificação. Quando o coachee paga à vista, que é um dos medos dos coaches, não sei se isso já aconteceu com você. Eu já ouvi assim de coach: Jaque, como que eu vou receber à vista se a pessoa não recebeu nada ainda?

Então quando o coachee te paga à vista, o comprometimento dele é muito maior e o salto é muito maior. Porque ele acredita verdadeiramente. Ele está comprometido com aquilo ali. Então, é algo que o coach não pode abrir mão de dar essa opção para o coachee. Eu conheço coaches que não dão nem essa opção. Sempre só dão a opção de parcelado. Não dão a opção da pessoa pagar à vista, dar uma vantagem, bônus extra, alguma questão assim. Tem tudo a ver com o que você falou sobre autoestima. E aí quando a pessoa paga à vista, por exemplo, e ela vem para os atendimentos. Ela é pontual, ela se compromete, ela faz porque ela já está 50% comprometida com o resultado dela.

Daí, ela precisa daquele ajuste, daquele apoio e tudo mais. Então a forma com que você precifica o seu trabalho, com que você atrai as pessoas para fazer o trabalho para você, tem tudo a ver com a forma que ela vai gerar o resultado para ela.

As pessoas não estão sem dinheiro. Você atinge o público errado!

Marcelo: Total. E é legal Jaque, porque é um subir de nível. Então o coach vai subir de nível. Ele começa lá cobrando mil, mil e quinhentos, dois mil. E, inclusive, quando ele cobra, o preço não importa aqui agora, mas digamos que ele cobre dois e quinhentos, parcelado, quando ele começa a trazer clientes que pagam dois clientes à vista é mais um ponto de subir de nível.

E o coach tem que perceber que é uma evolução. No começo, eu entendo que a maioria deles vai pagar. Até porque não tem confiança de cobrar ainda muitas vezes. Mas é interessante quando você começa a cobrar à vista. Hoje Jaque, para você ter uma ideia, a maioria dos meus clientes paga à vista. A maioria. Mesmo sendo um valor bem alto. E porque normalmente quando eles não pagam à vista, eles fazem algo tipo 80% à vista e pega aqueles 20% e parcela em mais duas vezes.

Ou seja, é primeiro comprometimento e um pouco da confiança que ele está vendo. E, claro, o benefício de pagar à vista, na técnica por tudo por trás disso. Mas é interessante como você sai de um valor alto, parcelado, para um valor alto à vista. Isso tudo é técnica também. O coach tem que entender que é possível. A gente às vezes fala: ah, está sem dinheiro.

Cara, não está sem dinheiro. Tem gente que continua comprando muita coisa. E você está falando com o cliente errado. É importante isso. Pagamento à vista faz diferença bastante também no negócio.

Jaque: Porque também blinda o coach de um problema muito sério que é a inadimplência. Muitos coaches não sabem lidar com a inadimplência. A pessoa vai pagando parcelado e aí: paro de atender, não paro de atender, continuo atendendo. Esse é um dos grandes desafios que o coach iniciante, até o coach mais experiente, precisa lidar na caminhada que é a inadimplência.

Agora, antes da gente finalizar, eu quero te fazer uma última pergunta. Então Marcelo, você falou bastante sobre voz interna, sobre autoconfiança e você tem uma escola que forma coaches. Você faz as suas palestras de inteligência emocional e essas pessoas entendem que é importante para elas terem acesso a essas ferramentas e aí você forma esses coaches.

E depois, se eles querem dar continuidade a transformar isso em uma profissão, você também dá a mentoria para eles. Então é um trabalho bem legal. A gente sabe que é um trabalho bem desafiador ao mesmo tempo. E aí eu quero saber de você: como você lida com suas vozes internas, com seus desafios internos. Como você gerencia isso no seu dia a dia? Você pode falar?

Marcelo: Sim, sim. Como que eu faço isso no meu dia a dia. Talvez as pessoas até vão rir agora. Eu me sinto até meio idiota falando assim. Mas funciona. Talvez as coisas mais simples é que funcionam. Eu associo minha voz interna, aquele crítico mesmo malvadão com a hiena. Porque eu tenho a minha infância.

Não sei o que você assistia na infância. Mas a minha memória forte foi o Rei Leão. A Hakuna Matata, o Simba, aquela coisa toda. E eu lembro da Hiena levando o Rei Leão para matar o pequeno. E ali eu tive uma âncora muito forte na hiena, sendo o vilão da história. E aí eu enxergo. As pessoas falam: ah, tem o capetinha ali. Eu sempre enxergo a hiena falando comigo.

Então, eu associei um nome a voz interna. Então, quando eu escuto, quando passam aqueles medos… Porque, Jaque, eu fico também ansioso, eu fico com medo de fazer as coisas. Eu fico preocupado, costumo ser bastante ansioso com os projetos. E aí vem um monte de vozes, do tipo: você não consegue, será que vai dar certo, e se der errado, e se der prejuízo, e se der problema, e se ninguém pagar, isso e aquilo. O se é um monte. É um monte de SE. Então, depois do se vem aquele monte de medo.

E aí eu trago muito forte do tipo: Marcelo, não deixa o medo decidir o seu futuro. Essa é uma frase, é um mantra quase. E aí Jaque, eu sempre visualizo aqui do lado esquerdo. Fica aqui no meu ombro esquerdo. Sempre eu vejo a hiena, quando ela começa a falar. Porque aí eu começo a dissociar de que não é eu pensando. É o meu cérebro tentando me proteger, tentando me manter naquela zona de conforto. E eu brinco e falo. Eu vejo a hiena, dou uma olhadinha para ela, meio que seguro ela, que ela é tranquila, é pequenininha, e aí eu torço o pescoço dela. E eu jogo no chão e piso.

E engraçado que as vezes eu estou aqui muito de bobeira, a Helen está assim do meu lado, minha esposa está me olhando e tal. E aí de repente eu estou aqui parado. Aí a Helen, o que você está fazendo? Ah amor, deixa que estou tendo uma conversa aqui agora. E aí Jaque, é bobo, mas para mim é a minha âncora de falar: Marcelo, vai. Confia no seu trabalho. Porque na maioria das vezes Jaque, é apenas a nossa mente tentando nos proteger. Dizendo: fique na sua zona de conforto, fique quietinho aí. Fica quietinho nesse seu cantinho, não saia, não faça nada diferente, não ouse, não invista. Então, eu trato isso como a hiena. Então, uma das técnicas que eu faço é essa. Simplesmente a ancoragem. Eu ancoro em um personagem ruim e torço o pescoço dele frequentemente aqui em casa.

Jaque: Sensacional.

Marcelo: Eu falei que era meio idiota

Jaque: Não tem nada de idiota. É uma ancora incrível.

Marcelo: Mas é legal que eu boto, a impressão que eu fico é que depois que quebrei, ele desaparece. Ele some assim. Enfraquece demais o sentimento ruim assim, aquele sentimento de medo.

Jaque: E você usa uma técnica. Não sei se você sabe, mas você usa uma técnica que é muito ligada a física quântica. É a ciência dentro da emoção. E você usa teu aspecto emocional e teu aspecto físico para quebrar a hiena. Você alinha teu físico, porque você quebra a hiena, você usa suas mãos. E por incrível que pareça não sabia, não conhecia essa sua técnica. Primeira vez que a gente está falando sobre isso, apesar da gente conversar bastante.

Marcelo: Eu nunca contei isso para ninguém.

Jaque: Por incrível que pareça, a gente vai trabalhar bastante isso no Academy. Essa questão de você criar formas de você gerenciar suas vozes porque todos nós temos, como o Marcelo mesmo falou. Não é porque alguém está mais avançado que você que aquela pessoa não tem e só você tem. Que as vezes a gente pensa isso: o fulano é bem mais avançado do que eu, ele venceu todas as zonas de conforto, venceu todas as vozes. Não. É um trabalho diário, é mais que diário. É um trabalho que as vezes você tem que fazer três, quatro vezes por dia. E até mais dependendo. Que é gerenciar essas vozes.

Espero que você tenha curtido essa entrevista como você viu o Marcelo adora métodos e eu também adoro métodos simplesmente porque métodos funcionam.

E o Marcelo tem um método chamado CIC, que você pode conhecer melhor aqui!

• Método CIC – Conversor Imediato de Clientes, é um passo a passo de como converter clientes de coaching toda semana, é um guia para ter a máxima conversão na hora de falar o preço do seu serviço.Guia para as pessoas que tem dificuldade em vender ou em fechar seus clientes, esse método CIC visa eliminar as dores na hora de cobrar e aumenta o valor percebido pelo seu cliente.Pode ser criado roteiros de vendas para clientes apressadinhos com até 2 minutos ou alguém mais paciente entre 10 e 30 minutos.

Ah e antes de ir eu vou te dizer que dia 06.05 estarei em BH no espaço da Concretize Coaching junto com o Marcelo Singulani para falar sobre o tema: Como a Inteligência Emocional pode aumentar em 3x o seus fechamentos.

Fique atento você que é de MG!

Vamos juntos!